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渠道经理属于销售吗(渠道销售怎么做)

行业营销多元化发展

渠道销售模式应运而生

市场政策持续收紧,楼市下行,“三道红线”、“投资限制”、“信贷审核”等政策使得各大房企整面临前所未有的危机。一方面,房企们为了长期发展,必须增加自身的土地储备,以应对未来的楼市销售;另一方面,房企们必须坚持以“去库存”为整体目标,加快销售进程、加速回款,以满足拿地的资金需求;从拿地到开发,再到销售,每一个环节都不允许出现大的问题,否则会影响到整体的开发节奏,甚至会影响企业的发展乃至生死存亡。

渠道经理属于销售吗(渠道销售怎么做)插图

图片来自网络

房企们为了达成“去库存”的目标,真可谓绞尽脑汁,采取了各种形式的销售手段,包括但不限于品牌营销、电商销售、资本营销、渠道销售、自媒体营销、精准营销、体验式销售等等。近些年,老百姓听得最多、感受最深的当属渠道营销,这种营销手段也随着行业的发展而逐渐凸显出来,接下来,小编就为大家详细解读一下渠道营销。

那什么是渠道销售?

市场销售渠道是指产品从生产领域进入消费领域的途径以及相应的组织机构。正确选择销售渠道有助于尽快将商品房传送到最终用户手中,达到扩大销售量,加速资金周转,满足人民生活需要的目的。说白了,就是类似于其他行业直销的一种形式,销售员通过线上或者线下的形式获得客户的相关信息,通过销售手段将开发商的房子直接卖给客户,最终实现销售整个流程的一种方式。

提到渠道销售就要从代理公司说起,房地产行业发展到今天,不得不说代理公司的发展壮大经历了一个漫长而曲折的前进过程。

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1.萌芽起步阶段(1988-1995年)

●1988年,中国第一家房产专业咨询机构——深圳国际房产咨询股份有限公司诞生,标志着我国房产中介业新的开端。

● 直到1992年邓小平同志南巡讲话之后,随着社会主义市场经济体制的确立,房产市场得到了快速发展,取消了对房产经纪活动的限制,房产代理业与居间业开始由全面起步成长。

● 1993年深圳批准成立了近70家房产中介服务机构。来自港台的利达行和九鼎轩等代理商开始入驻北京,带动了本土代理企业的成立。

2.初步成长阶段(1996-1999年)

●1994年,《国务院关于继续加强房产投资宏观调控的通知》使海南、北海等地的房产热降温,深圳、上海、北京等大城市房产市场也不可避免的受到了影响。由于境外人士购买大陆房产的热情骤降,外销房市场几近破灭,1997年全国房产业跌入谷底。

● 这一过程中,许多境外代理机构开始撤离,面对不景气的房产市场,本土代理商开始了代理模式发展方向的自我探索。

3.快速发展阶段(2000-2009年)

●这一阶段中,从单一代理销售,到全程整体策划,再到延伸服务项目,经营模式不断发展和完善,品牌的创建也开始得到重视。

● 同时,本土代理品牌强势崛起,港台代理品牌相对褪色,在日益激烈的市场竞争形势下,一批优势企业开始逐步占据全国市场的主要份额。

4.电商销售的阶段(2010-2015年)

●这一阶段,中国的房产行业开始探索电商交易模式,并且可以区分为三个层次:媒体电商、渠道电商和交易电商。

●电商费是房产电商的主要商业模式。电商费类似双十一购物节的预付定金,购房者在正式交易前向房产电商缴纳一定的费用,在买房时,电商费会膨胀为更多购房优惠,比如3万元电商费可抵5万元总房款,10万元电商费可抵20万元总房款。

● 电商费的出现,开始扰乱房地产交易市场的正常秩序与往日和平,因而知道近日仍广受购房者诟病。鉴于此,2016年住建部颁布《城乡住房建设部关于进一步规范房地产开发企业经营行为维护房地产市场秩序的通知》。通知明确规定,在商品房销售过程中,在标价之外加价出售房屋或收取未标明的费用,都属于房地产开发企业的不正当经营行为,需依法查处。

5.中介渠道销售的兴起(2014-2019年)

●2014年,当时房地产市场比较景气,房价仍在上涨,对于购房者而言,房子就像发财树,买到就是赚到,因而房企的获客成本较现在低。加上媒体、电商和自销等营销渠道尚未完全失效,房企对中介服务平台的依赖程度并不高。

●随着房地产行业的进一步发展,国家对于行业的政策管控越来越严格,加上传统营销模式的逐渐“疲软”,给了中介渠道能够快速发展的商机。

● 就这样,随着国内龙头企业的带动,全国大大小小的中介公司由原来的二手销售转为新房代理,兴起了一片渠道销售的热潮,由此,中介渠道代理新房销售的模式一直沿用至今,而且愈演愈烈。

6.中介渠道销售发展至“权倾天下”的顶峰(2019年至今)

●据沈城楼市报《智库中心》的数据统计,2021年1-8月份,沈阳市商品住宅整体成交量为66433套,较2020年1-8月份大幅下滑17%,由此可见,在中介渠道销售如此猖狂的态势下,成交量仍然没有出现好转,反而出现大幅下滑,说明中介渠道只是在将市场中有限的客户进行“循环式”的折腾,可以看出,中介渠道在中间并没有起到任何积极作用,甚至说,对市场形成了相当大负面的影响。

● 反观开发商方面,在销量并没有起色的前提下,还浪费了比之前更高的“渠道费”,付出了异常惨痛的代价。

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