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什么是商品属性(什么是商品属性举例说明)

在讲直播间的打法前,我们先讲讲其打法的原理依据是什么。首先我们得知道,所有的有利可图都是基于信息的不对称。那么,根据这个原理,有人将所有的商品粗略地分为搜寻品、体验品、信任品三大类。

什么是商品属性(什么是商品属性举例说明)插图

商品的宏观三大类

1、 搜寻品:即消费者在购买前就能够通过搜索各种“高质量信号“,基本能够独立对产品做出自己的评估。举例来说:大品牌产品(有全国统一价格):例如苹果手机电脑、美的电器……这些品牌在全国来说市场的价格基本统一,相差不大,且质量有品牌的背书,用户很容易感知到其价值。

2、 体验品:即消费者只有体验过该产品,才能对产品做出评估。例如食品到底好不好吃;旅游路线好不好玩;去理发店剪头发理发师剪得好不好看;买回来的衣服穿在自己身上好不好看。这类商品需要用户自己去体验品质和效果,货比三家。往往这类商品直接购买,心中会充满了不安全,有很多顾虑。大家可以思考一下自己有没有买了衣服不合适退换货,随便找个地方吃饭结果很难吃。

3、 信任品:这个是最不靠谱的产品,即使体验了也不知道好坏,对质量无法评估,只能靠对品牌的信任。例如“今年过年不收礼收礼只收_______”;女生们用的护肤用品;高档的酒类;医院和律师的服务等等。

总结来说,对产品质量评估越难的产品,对品牌的依赖程度越高。同样,购买风险越大的产品,对品牌的依赖度越高。这就牵涉到,提高感知质量的又一个重要工具——品牌,品牌的影响力、权威性、专业性以及高端的品牌想象空间,这些都可以大大地提高用户对于产品的感知质量,并且有强大的心理暗示作用。(这里不展开讲,大家期待后面的更新,我会把品牌单独作为一个版块讲透)


话归主题,针对于以上三个维度的宏观分类,我们该如何给直播间下达初期的执行策略呢?

1、 搜寻品:因为搜寻品的品牌知名度很高、全国基本上都是统一价,在直播间想要提升这类商品的交易渗透率,必须直接降低商品单价来提升用户价值。不然直播间卖得还比其他平台贵,这就没了直播间存在的道理,对于这类产品直播间卖平价的话也就相当于做品宣渠道的建设而已。

2、 体验品:前面说道,体验品是需要用户亲身体验过才知道其好坏,所以在直播电商中想要促进此类商品产生更多的交易额,让主播在直播间中对体验品的功效、品质、使用体验和感受做详细的描述和演示,其中以使用体验和感受为主要重点。向用户传递尽可能多的辅助用户决策的商品信息,这里得提一下用户的决策链路,参考文章《直播电商它给我们带来了什么价值》中的交易成本,详细的分解我也会在后面更新。

3、 信任品:用了没有即时效果的产品,纯靠品牌信任。对于这种产品而言,全靠主播个人的作用是很难促成交易的,首先需要用户对主播有极大的信任,同时主播要把粉丝对主播的信任转移到产品身上,这意味着一荣俱荣,一损共损,同生共死,也很少有主播愿意这么做。所以企业自身也需要通过各种方式为产品质量背书,塑造品牌场的氛围,削减主播的份量,对大家都好。

以上。

我是“风口上的游民”,探寻风口上的本质原理。目前担任直播电商战略顾问,帮助企业搭建完整的直播电商市场体系。

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