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电商运营从哪开始学(电商的运营模式有几种)

“电商”是用信息化手段,让想买货的人发现并购买到想要的货物、让企业找到自己货物的合适买家。流量就是人,人就是流量。所以“电商运营”能从供给侧(企业)、需求侧(用户)2个大方面理解。

一、供给侧(企业)

(1)拉新

通过各种方式从外部获取用户,即获取新流量;从已有客户中挖掘这些客户的其它需求,使该客户成为公司旗下其它品牌/业务线/产品的新用户。

比如:

① 让新入学的大学生找到自家淘宝店并下单,这是新用户;

② 让以往只买洗衣液的用户也在自家淘宝店买洁厕液,这是挖掘该用户的洁厕需求,即挖掘该客户的价值

(2)促活

以日化产品为例,日化产品是较为高频的刚需产品,但不是所有产品都是刚需,也不是都会高频。同时,如果某个用户未对品牌变得忠诚之前,若长期不活跃,就容易会流失。而且,刚进来的用户若不及时让其活跃,对自己产品产生兴趣,流失率会很高,简单粗暴地理解就是“谈恋爱看眼缘,第一印象如果不好,可能然后就没有然后了”。所以,要保持让这用户准确感知自家产品,并不时来商城逛逛。

较为高频刚需产品:洗衣液、洗洁精、洁厕液等

未必是高频刚需产品:洗手液

“较为高频刚需产品”这里有个使用场景陷阱,不同人群的需求程度不同。以“洗洁精”为例,对常下厨的上班族肯定是刚需,对不下厨的人则不是刚需。

电商运营从哪开始学(电商的运营模式有几种)插图

(3)留存

有人来,就会有人走。当你发觉原来活跃的用户渐渐不活跃了,就要及时挽留该用户。就像谈恋爱中的,如果你的男神本来对你热情,忽然变冷淡了,你就要注意从自己身上找原因,及时改正并采取措施继续吸引他。同理,当通过数据分析发现用户有流失倾向,就要及时采取措施让他继续活跃,比如发优惠券、发生日特权礼包等,让他继续访问店铺浏览并购买。

(4)转化

转化就是变现,既让用户花钱。用户分为3种,无效用户、潜在用户、有价值用户。

① 无效用户:只看不买的用户,但也并非一无是处,起码增加了店铺访问量,可以吹牛逼,说自己店铺多么受网友关注。

② 潜在用户:有收藏商品或店铺、分享商品或店铺、加入购物车等行为的用户,都是对你感兴趣,想要买但犹豫的。

③ 有价值用户:下单支付的用户

④ 高价值用户:“买得不频繁但单次买得多”的土豪、“单次买得少但买得频繁”的草根,这2类都是

⑤ 狗大户用户:买得频繁且每次花钱多

对于想要卖货的商家来讲,用户很多,但不花钱,都是白搭,反而可能造成成本压力大,比如服务器成本、宽带网络成本。除非,你是打算做卖流量的生意,比如出租店铺内的广告位卖广告。

电商运营从哪开始学(电商的运营模式有几种)插图(1)

百度、淘宝、京东都是做卖流量的生意,出租广告位、搞竞价排名或者向其它产品导流,收取广告费、佣金、流量税。

“流量税”也可以叫做“渠道税”,即从某个平台/渠道拉新的成本,比如:

① 你的浏览器的开屏广告是推销百度APP,百度每天要交0.1元给浏览器,这0.1元就是百度每天要交的流量税。

② 你舍友微信发100元红包给你,你提现时要交1元手续费给微信,这就是你从微信这个渠道获得100元要交的成本。

电商运营从哪开始学(电商的运营模式有几种)插图(2)

二、需求侧(用户)

(1)盲目性

又或者叫从众心理,觉得别人都在买,他可能会凑热闹或者跟风买。所以,你要在各个渠道让用户们知道你这东西受欢迎,多人买。

(2)帮用户发现自己的实际需要

比如用户平时洗床单被套都是用84消毒液,你告诉他除了84消毒液还有别的方案,比如用某某产品有消毒杀菌功能还不伤衣物。这样用户就知道了:哦,我能消毒和不伤衣物兼得,从此以后,他就会对日化产品有2个需求,“消毒杀菌”、“不伤衣物”。

这时,就能深入挖掘该用户的价值,想要“杀菌”,你引导去买消毒产品;想要“不伤衣物”,引导去买呵护产品。

接下来,你能做得更好,比如,给他搭配套餐组合,“A消毒产品+B呵护产品”、“C消毒产品+D呵护产品”,一来就带动不同产品的销量,减少库存增加收入,二来又能实现个性化定制,让用户觉得你这家店服务水平高“很懂我”。

电商运营从哪开始学(电商的运营模式有几种)插图(3)

(3)竞品对比

也就是让竞争对手那里抢生意,让用户知道你的东西和服务更好。

(4)培养用户熟悉度

用户对于品牌的记忆是遵循艾宾浩斯记忆曲线的,所以广告要经常打,保持曝光度,让用户保持记得你,现在不买,说不定以后会买。就像你拍拖,就算现在不被男神看上,但你经常出现在男神面前,变相地让他熟悉你和习惯你的存在

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